›WENN ZWEI MENSCHEN IMMER DASSELBE DENKEN,
IST EINER VON IHNEN ÜBERFLÜSSIG‹
Winston Churchill

Dentaldepots gibt es einige in Deutschland. Große und kleine, manche von ihnen sind bereits in den Universitäten mit eigenen Filialen vertreten. Sie verkaufen, handeln, bewerten und bieten zunehmend auch All-in-One Lösungen für die Existenzgründung an. Doch wie soll man sich als jun-
ger Zahnmediziner für das richtige Depot entscheiden? Wem kann man vertrauen, dass man bei derartig hohen Investitionssummen nicht doch abgezockt wird? Wie finde ich heraus, was ich für meine Praxis brauche und was vielleicht auch unnötig ist? Je mehr man sich mit dem Thema beschäftigt, desto mehr Fragen ergeben sich, denn nahezu alle Fragen der Existenzgründung hängen auch unmittelbar mit der Entscheidung
für das richtige Dentalhandelsunternehmen zusammen. UN-PLAQUED traf die Brüder Ralf und Peter Rohrlack, Geschäftsführer des mittelstän-
digen Dentaldepots Wolf + Hansen und stellten ihnen die Fragen eines jungen Zahnmediziners in der Existenzgründung.


Wolf + Hansen Dental-Depot ist ein familiengeführtes Dentaldepot. Was unterscheidet ein Familienunternehmen von den großen Depotketten und gibt es überhaupt Unterschiede?
RALF ROHRLACK: Grundsätzlich haben wir als inhabergeführtes Fami-
lienunternehmen den Anspruch, unsere Kompetenz am Markt zu verwen-
den, um unsere zahntechnischen und zahnärztlichen Kunden vor allem im betriebswirtschaftlichen Bereich und durch die präzise Kenntnis des Marktes in die Lage zu bringen, sich von ihren Wettbewerbern abzuset-
zen. Hier sehen wir unseren Schwerpunkt, gerade im Vergleich zu großen Ketten. Dort liegt der Anspruch eher bei der Quantität als der Qualität und es steht der Absatz im Vordergrund. Das ist zum Teil sehr einseitig, aber andererseits auch logisch, weil ausländische Investoren auf ihren Shareholder Value achten.

Unser Anspruch ist ein völlig anderer – wir möchten hier an unserem Standort Deutschland auch unsere soziale Verantwortung wahrnehmen und das beispielhaft unseren zahnmedizinischen Kunden vorführen.
Das hört sich vielleicht sehr global an, ist es aber nicht. Wir haben festgestellt, dass über die Jahre hinweg der Wettbewerb immer härter geworden ist, auch in der zahnärztlichen Branche. Die Bevölkerung ist nicht maßgeblich gewachsen, sondern eher rückläufig, im Gegenzug gibt es immer mehr Zahnarztpraxen. Vor allem in den Großstädten hat sich dadurch ein Verdrängungswettbewerb entwickelt, den man erstmal durchhalten muss. Dazu ist es dringend erforderlich, sich mit betriebs-
wirtschaftlichen und marktgerechten Methoden auseinander zusetzen.

Über Jahrzehnte hinweg hat sich in der Ausbildung der Zahnmediziner kaum etwas verändert, was für uns ein absolutes Phänomen ist. Es gibt nur wenige Branchen, die derartig auf die Selbstständigkeit orientiert sind, die Absolventen aber in keiner Weise mit dem Markt oder Markt-
erfordernissen konfrontiert werden. Man muss also davon ausgehen, dass der junge Zahnmediziner auf sich allein gestellt ist und mehr oder weniger von der Wahl seiner Berater abhängig ist. Am Ende entscheidet deren Qualifikation und Qualität dann über den Erfolg und das Schicksal der Praxis.

PETER ROHRLACK: Unser Ansatz ist, dass wir Hilfe zur Selbsthilfe geben. Deshalb beginnen wir schon bei den Jüngsten in der Zahnme-
dizin, bei den Studenten, um ihnen vor dem Schritt in die Selbständig-
keit zu verdeutlichen, worauf es ankommt und was wichtig ist.
Wir wollen, dass sie weniger auf Berater hören, sondern sich selbst mit der Materie auseinander setzen, sich selbst Wissen aneignen und da-
durch logische Schlussfolgerungen ziehen. Ob Zahnmediziner oder nicht, Unternehmer wird man, indem man etwas unternimmt und das mit Leib und Seele lebt. Es steht und fällt alles mit der Identifikation. Erfolg stellt sich nur durch Wissen ein und die Sicherheit, dass das erworbene Wissen am Markt umsetzbar ist.

UN-P: Früher gab es mehr familiengeführte Unternehmen. Durch den harten Wettbewerb sind viele von größeren Firmen aufgekauft worden. Was ist ihr Rezept, dass sie sich auch heute immer noch der Unabhängigkeit erfreuen?
RALF ROHRLACK: Manchmal muss man sich gegen den Trend des Marktes bewegen. Wir haben eine Nische gefunden und diese positiv für uns ausgebaut. Beispielsweise suggeriert die aggressive Werbung mancher Elektronik-Märkte Slogans wie ›Geiz ist Geil‹. Der Preis allein wird in den Vordergrund gestellt, ohne dabei zu bedenken, wie heut-
zutage Erträge und Margen erzielt werden, wenn ständig suggeriert wird, man müsse so günstig wie möglich einkaufen. Das geht zu Lasten des Einkommens und der Situation der Beschäftigten. Das ist eine Philo-
sophie, die es in Deutschland lange Zeit nicht gegeben hat. Für uns war immer wichtig, sich auf die grundlegenden Tugenden unserer Gesell-
schaft und die Tugenden der Kaufleute zu besinnen. Bevor wir über den Preis nachdenken, denken wir über den Nutzen nach.

PETER ROHRLACK: Das ist unsere Nische: wir können die Kunden qualifiziert, kreativ und kompetent beraten. Zum Beispiel wird in zahn-
ärztlichen Praxen viel Aufhebens um die Einkäufe von Verbrauchs-
materialien gemacht. Aber diese Dinge sind Standard und für uns als Unternehmer ist es selbstverständlich, nur Spitzenqualität einzukaufen. Natürlich wollen wir einen marktgerechten Preis für unsere Arbeit, doch jedem sollte klar sein, dass exzellente Beratung und Service eben auch ihren Preis haben. Wenn man das ins Verhältnis setzt mit dem Wissen, dass eine durchschnittliche Zahnarztpraxis viereinhalb bis maximal fünf Prozent des Umsatzes für Materialien ausgibt, fragt man sich schon, warum um den Materialeinkauf so ein Theater gemacht wird. Wir sind der Meinung, dass derjenige auf dem Holzweg ist, der glaubt, er könne von den viereinhalb noch mal weitere fünf Prozent einsparen und damit sein Unternehmen sichern. Hier sind andere Methoden gefragt und zwar exzellente betriebswirtschaftliche und qualifizierte Beratung und das bieten wir.

RALF ROHRLACK: Ein weiteres Beispiel: Ein Zahnarzt empfiehlt seinen Patienten, einmal im Quartal die Zahnbürste zu wechseln. Eine durch-
schnittliche Zahnarztpraxis hat ungefähr 2.000 Patienten. Wenn sie bei uns eine Zahnbürste einkaufen, die der Zahnarzt exklusiv und wettbe-
werbsfrei im Verhältnis zu Discountern und Apotheken bekommt, dann erzielt er mit dem Verkauf eine Marge von einem Euro, summa summa-
rum sind das 8.000 Euro zusätzlicher Gewinn vor Steuern.

Daran sehen sie, wie einfach der Ansatz eigentlich ist: Wir denken nicht in der betriebswirtschaftlichen Abwärtsspirale – zum Sterben verurteilt sparen, sondern wir suchen nach logischen, einfachen Lösungen, die Praxen erfolgreich und sicher gegenüber ihren Wettbewerbern zu machen.

UN-P: Welchen Wert legen sie auf die Kommunikation mit Ihren Kunden und den Mitarbeitern im Unternehmen?
RALF ROHRLACK: Für uns ist Kommunikation etwas Alltägliches, aber da fragen sie am besten unsere Kunden. Im Ernst, Kommunikation steht bei uns an allererster Stelle. Sie fängt im eigenen Unternehmen an. Es ist wichtig, dass das, was wir uns als Unternehmer und auch als Führungs-
kräfte an Ideen ausdenken, auch präzise kommunizieren und das in angemessener Zeit. Gerade diese Ideen und Ansätze müssen auch von unseren Mitarbeitern verstanden und diskutiert werden. Wir haben festgestellt, dass wir innerhalb unserer Belegschaft ein wahnsinniges Potential an kreativen Ideen haben. Diese Kommunikation innerhalb des Unternehmens hat dazu geführt, dass wir in regelmäßigen Zyklen Räume erschaffen, um diese Potentiale nicht nur zu entdecken, sondern auch die daraus gewonnenen Ideen schnell umzusetzen und zügig an den Markt zu bringen. Dazu gehört ebenso, dass wir uns von unseren Kunden hinterfragen lassen und diese Konzepte auch mit ihnen diskutieren.

Wir nehmen uns viel Zeit dafür und haben mit unseren Kunden regel-
mäßige Treffen eingeführt, bei denen man in Ruhe derartige Themen besprechen kann. Denn hier geht es in der Regel nicht um kurz-, sondern eher um langfristige Planungen, die dann von entscheidender Wirkung sind.

UN-P: Kommunikation heißt auch, etwas gemeinsam zu machen oder auch gemeinsam ein Problem zu lösen. Sie machen den Eindruck, dass sie nicht mit fertigen Ideen an die Kunden herantreten, sondern mit den Kunden gemeinsam versuchen, etwas zu entwickeln.
RALF ROHRLACK: Ja, das ist in der Tat so. Wir sind Kaufleute und keine Zahnärzte. Wir entwickeln Ideen, aber die Umsetzbarkeit und der Erfolg sind davon abhängig, inwiefern der Kunde, diese Ideen auch nachvoll-
ziehen und leben kann. Im Grunde genommen legen wir den Ball vor und er bringt ihn ins Tor. Das ist ein gegenseitiges Upgraden, permanent. Wir sind dabei genauso auf die Informationen von unseren Kunden ange-
wiesen, die ja Ihre Bedürfnisse widerspiegeln. Das ist ein Dialog, der über Jahre entstanden ist und bei dem wir großes Interesse haben, ihn weiter auszubauen.

PETER ROHRLACK: Kommunikation ist für uns ein Kernthema, auch innerhalb der Firma. Schon vor Jahren haben wir erkannt, dass wenn man Federn lässt, dies nicht wegen schlecht ausgebildetem oder quali-
fiziertem Personal, sondern aufgrund mangelnder Kommunikation geschieht. Auch wir haben uns deshalb coachen lassen, um die Gesamt-
belegschaft im Bereich der Kommunikation weiter zu entwickeln. Mangelhaft miteinander zu reden ist der Punkt, wo die größten Fehler gemacht werden und die meisten Reibungsverluste entstehen.

RALF ROHRLACK: Wir haben uns als mittelständisches Familienunter-
nehmen entwickelt und sind so vor 12 Jahren an den Start gegangen. Zwar waren wir vorher schon qualifizierte Fachleute, aber logischerweise keine Unternehmer. Wir haben uns im Laufe dieser Zeit viel entwickelt. Dabei war jeder Tag und jede Woche eine neue Herausforderung.

Das bedeutet zwangsläufig, dass Fehler gemacht werden. Wir haben uns immer wieder hinterfragt und dem Wieso-Weshalb-Warum gestellt. Was uns heute wirklich Spaß macht, gerade mit den jüngeren Zahnmedizinern und den Existenzgründern ist, dass wir die Fehler, die wir selbst gemacht haben, reflektieren können. Wir reden darüber und können so vermeiden, dass die Fehler von ihren Kollegen gemacht werden. Letztlich sind wir ein gutes Beispiel dafür, wie man sich als kleines Familienunternehmen gesund am Markt entwickeln kann. Zu einer Zeit, in der Prozesse der Konzentration von großen Gruppen an jeder Ecke stattfinden. Trotzdem den Weg zu finden, wie man erfolgreich sein und wachsen kann, ist ei-
gentlich auch das, was wir unseren Kunden auf den Weg geben wollen. Für uns ist es mittlerweile ein Selbstverständnis, dass man mit der inneren Einstellung, dem richtigen Konzept und dem richtigen Partner
an der Seite erfolgreich sein wird.

INTERVIEW: Ingmar Dobberstein, FOTOS: anna.k.o.

Das gesamte Interview im UN-PLAQUED MAG 18 Kommunikation
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